Pentru bancă
Trebuie să arate că datoria este sustenabilă: că fluxurile de numerar așteptate acoperă ratele, cu o marjă.
Firme · Planificare
Planul de afaceri (business plan)
Folosește la două lucruri diferite, care adesea se confundă: să convingi pe cineva să-ți dea bani și să înțelegi tu însuți dacă proiectul stă în picioare. A doua folosire este cea care valorează mai mult și tot ea este cea pe care aproape nimeni n-o face.
01 · Cele două funcții
Două folosiri diferite ale planului de afaceri
Planul de afaceri are o funcție externă (să prezinte proiectul unei bănci, unei instituții care acordă finanțări, unui posibil asociat) și o funcție internă: să vezi dacă cifrele se leagă.
Funcția externă produce documente îngrijite ca formă și optimiste ca fond. Funcția internă produce cifre care uneori îți spun să nu faci proiectul, și tocmai de aceea este sărită.
Un plan bine construit le servește pe amândouă, pentru că cine îl citește din afară recunoaște aproape întotdeauna diferența dintre un plan gândit și unul construit invers, pornind de la rezultatul dorit.
Pentru un concurs de finanțare
Trebuie să respecte structura cerută de concurs și să reziste la criteriile de evaluare declarate.
Pentru un asociat
Servește la a stabili ce aduce fiecare, ce așteaptă și în cât timp.
Pentru tine
Îți spune de câți bani ai nevoie până când activitatea se susține singură, adică întrebarea cea mai importantă și cea mai rar pusă.
02 · Părțile
Ce conține
Structura variază în funcție de destinatar, dar aceste părți există întotdeauna. Partea narativă face cifrele ușor de citit; cifrele fac narațiunea credibilă.
- Sinteza proiectului: ce faci, pentru cine, cu ce avantaj. O pagină, scrisă la final.
- Cine propune proiectul: cine sunt inițiatorii, ce au făcut deja, ce competențe aduc.
- Produsul sau serviciul: ce vinzi, cum este făcut, prin ce se deosebește.
- Piața și clientela: cine cumpără, cât de mare este bazinul, cum ajungi la el.
- Concurența: cine există deja, la ce prețuri, cu ce poziționare.
- Planul operațional: unde, cu ce mijloace, cu câți oameni, în ce termene.
- Planul economic: venituri, costuri, marjă, pragul de rentabilitate.
- Planul financiar: de câți bani ai nevoie, când, de unde vin, când se întorc.
- Scenariile: ce se întâmplă dacă veniturile ajung la șaptezeci la sută din cât te așteptai.
03 · Partea care contează
Cum se construiesc proiecțiile
Regula este una singură: fiecare cifră trebuie să provină dintr-un raționament verificabil, nu dintr-un procent de creștere aplicat unei valori de pornire inventate.
Diferența dintre un plan credibil și unul care nu este se vede în trei puncte: de unde vine primul venit, cât timp trece până îl încasezi și câte costuri se adună între timp.
Construiește veniturile de jos în sus
Nu „o cotă din piață”, ci: câți clienți, de câte ori, la ce preț. Fiecare factor trebuie să fie o cantitate pe care știi s-o estimezi.
Separă costurile fixe de cele variabile
Costurile fixe determină pragul de rentabilitate, cele variabile marja. Dacă le amesteci, planul devine imposibil de citit.
Construiește planul de numerar
Este diferit de contul de profit și pierdere. O factură emisă nu înseamnă bani încasați, iar impozitele se plătesc pe baza veniturilor contabilizate, nu a încasărilor.
Calculează necesarul maxim
Momentul în care numerarul este la minim. Aceea este suma de care ai nevoie, nu totalul investițiilor.
Necesarul maxim de finanțare este cifra care lipsește din nouă planuri din zece. O activitate poate fi profitabilă pe hârtie și să eșueze pentru că n-a prevăzut cele patru luni în care ies bani și nu intră nimic.
04 · De evitat
Greșelile care se văd de la prima privire
Cine evaluează planuri citește multe și recunoaște de fiecare dată aceleași defecte.
| Greșeala | De ce sare în ochi |
|---|---|
| Creștere liniară de două cifre timp de cinci ani | Nicio piață nu se comportă așa, iar cine citește știe asta |
| Niciun cost de atragere a clienților | Clienții nu vin gratis: dacă acest cost lipsește, lipsește o poziție |
| Venituri din prima lună | Ignoră perioada de pornire, care există întotdeauna |
| Lipsa unui scenariu prudent | Arată că planul n-a fost pus la încercare |
| Remunerația titularului neprevăzută | Dacă nu te plătești, planul nu e sustenabil: este o subvenție |
| Impozite și contribuții absente din planul de numerar | Este greșeala care omoară mai multe firme reale, nu doar planuri |
| Concurență descrisă ca inexistentă | Ori piața nu există, ori nu s-a uitat nimeni la ea |
Întrebările pe care ți le va pune cine citește
Dacă planul nu răspunde la ele, nu este gata.
- De unde vin primii zece clienți, cu nume și prenume?
- Ce se întâmplă dacă veniturile sunt jumătate din cele prevăzute?
- De câți bani e nevoie până când activitatea se susține singură?
- Cine ce face și ce se întâmplă dacă persoana aceea lipsește?
05 · Creditul
La ce se uită cine evaluează bonitatea
Banca nu evaluează ideea: evaluează capacitatea de rambursare. Planul trebuie să arate că fluxurile așteptate acoperă ratele chiar și într-un scenariu mai puțin favorabil.
- Sustenabilitatea datoriei: raportul dintre fluxurile de numerar operaționale și serviciul datoriei, cu o marjă.
- Aportul asociaților: cât capital propriu a fost pus. Un proiect finanțat în întregime din datorii este un proiect în care nimeni nu-și asumă riscul.
- Acoperirea riscului: fideiusiuni personale, ipoteci și gajuri, sau acoperirea acordată de fondurile publice (fondi di garanzia).
- Istoricul: bilanțurile anterioare, comportamentul în relația cu banca, regularitatea plăților fiscale și a contribuțiilor.
- Coerența dintre planul prezentat și datele contabile reale: nepotrivirile cântăresc mai mult decât o cifră mică.
Fondurile publice (fondi di garanzia) sunt adesea decisive pentru cine nu are propriile acoperiri. Dosarul pentru ele trebuie însă pregătit odată cu cererea de credit, nu după refuz: evaluarea băncii ține cont de ele de la început.
06 · Planul trăiește
Ce faci cu el după ce l-ai predat
Planul care ajunge într-un sertar și-a îndeplinit doar funcția externă. Cea internă începe a doua zi.
- Compară în fiecare trimestru rezultatele reale cu cele prevăzute: diferența este informația cea mai utilă pe care o ai.
- Actualizează previziunea de numerar cu datele reale: estimările inițiale se învechesc repede.
- Revizuiește ipotezele care s-au dovedit greșite, în loc să le ignori.
- Pentru societăți, planul alimentează structurile organizatorice adecvate (adeguati assetti): previziunea de numerar cerută de lege este aceeași pe care ai construit-o deja.
- Dacă proiectul se schimbă substanțial, planul trebuie refăcut, nu corectat pe margini.
Întrebări frecvente
Întrebările care revin cel mai des
Am nevoie de un plan de afaceri ca să deschid partita IVA?
Formal, nu: pentru a deschide partita IVA (codul de TVA pentru activitate independentă) nu se cere niciun plan.
În fond, da, cel puțin în forma minimă: cât facturezi, cât cheltuiești, cât îți rămâne și de câți bani ai nevoie în primele luni. Sunt patru cifre, iar dacă le știi, deciziile se schimbă.
Pe câți ani se fac proiecțiile?
Trei ani este standardul pentru majoritatea situațiilor; cinci, când există investiții cu randament pe termen lung sau când concursul de finanțare o cere.
Peste trei ani, cifrele au o valoare orientativă. Ce contează cu adevărat este detaliul lunar al primului an, unde se vede necesarul real.
Pot folosi un model descărcat?
Ca structură, da, și chiar te ajută să nu uiți secțiuni. Problema nu este niciodată formatul: important este ca cifrele din el să fie construite de jos în sus, nu copiate.
Un plan cu o paginație frumoasă și venituri inventate face mai mult rău decât niciun plan, pentru că ia credibilitate și părților bune ale proiectului.
Cât timp durează să faci unul?
Partea tehnică, cu datele în mână, se construiește în termene scurte. Partea lungă este strângerea datelor: prețurile reale ale furnizorilor, costurile spațiilor, termenele de încasare din domeniu.
Cine vine cu aceste informații deja adunate scurtează munca la jumătate și obține un plan mult mai ușor de susținut.
Să vorbim
Un plan credibil pornește de la cifrele pe care le ai, nu de la cele pe care ți le-ai dori
Adu-ne ideea și datele pe care le ai deja: venituri așteptate, costuri cunoscute, termene. De acolo se construiește ceva care rezistă la o citire din afară.